Så kan du prissätta produktpaket med rätt marginal

Produktpaket kan göra det enklare att handla. Kunden får ett färdigt set i stället för att leta upp varje produkt separat. De kan också öka ordervärdet. Men ett paket som säljer bra behöver inte vara ett paket som ger bättre lönsamhet.

Det korta svaret: Summera varukostnaden för produkterna, lägg till de rörliga kostnaderna för att hantera och leverera paketet och välj ett pris som ger den täckningsgrad du behöver. Jämför sedan med vad kunden skulle ha köpt utan paketerbjudandet. Rabatten är bara motiverad om den leder till tillräcklig merförsäljning eller andra besparingar.

Vill du testa produktpaket i din egen webshop? Prova Abicart gratis i 30 dagar och utforska hur du kan kombinera produkter i ditt sortiment.

Vad är ett produktpaket?

Ett produktpaket består av två eller fler produkter som säljs tillsammans, ofta till ett gemensamt pris. Det kan vara ett startpaket för kaffebryggning, en hudvårdsrutin eller en kamera med de tillbehör som behövs för att komma igång. Värdet ligger inte bara i en eventuell rabatt. Kunden får också en praktisk lösning på ett specifikt behov.

Produktpaket skiljer sig från merförsäljning, där du föreslår ett alternativ med högre värde, och korsförsäljning, där du rekommenderar en kompletterande produkt. Läs vår guide om merförsäljning och korsförsäljning för att få en bredare bild av hur metoderna fungerar. Här fokuserar vi på en mer avgränsad fråga: Hur ska själva produktpaketet prissättas?

Så räknar du fram ett lönsamt paketpris

Räkna konsekvent antingen med eller utan moms. I exemplet nedan anges alla belopp i kronor exklusive moms. De rörliga orderkostnaderna är förenklade för att göra beräkningen lättare att följa.

Steg 1: Summera produkternas priser vid separata köp

Tänk dig ett paket med tre produkter:

• Produkt A: försäljningspris 299 kr, varukostnad 110 kr.

• Produkt B: försäljningspris 179 kr, varukostnad 65 kr.

• Produkt C: försäljningspris 99 kr, varukostnad 35 kr.

Köpta separat kostar produkterna sammanlagt 577 kr. Den totala varukostnaden är 210 kr.

Steg 2: Lägg till kostnaderna för att hantera och leverera paketet

Anta att emballage, plock och pack samt butikens del av fraktkostnaden tillsammans blir 45 kr. Till det kommer 15 kr i kostnad för betalningen. Beloppen är räkneexempel, inte Abicarts avgifter eller branschgenomsnitt. Dina faktiska kostnader kan påverkas av bland annat orderstorlek, betalsätt, transportör, vikt, returer och vilka produkter som ingår.

I det här exemplet blir den direkta rörliga kostnaden per paketorder 210 + 45 + 15 = 270 kr.

Steg 3: Testa ett paketpris och räkna ut rabatten

Med ett paketpris på 499 kr sparar kunden 78 kr jämfört med att köpa alla tre produkter separat. Det motsvarar en paketrabatt på cirka 13,5 % (78 ÷ 577 × 100, avrundat).

Bruttovinsten på produkterna, före kostnader för orderhantering, frakt och betalning, blir 499 − 210 = 289 kr. Bruttomarginalen är cirka 57,9 %.

För att få en mer användbar bild av lönsamheten per order behöver du även dra av de övriga rörliga kostnaderna:

Täckningsbidrag per paketorder = paketpris − varukostnad − rörliga kostnader för orderhantering, frakt och betalning.

I exemplet blir täckningsbidraget 499 − 210 − 45 − 15 = 229 kr. Det motsvarar en täckningsgrad på cirka 45,9 % av paketets försäljningsintäkt.

Täckningsbidraget är inte samma sak som nettovinst. Beloppet ska även bidra till att täcka exempelvis lokalhyra, löner, annonsering, plattformsabonnemang, eventuella returkostnader och andra kostnader som inte ingår i beräkningen.

Steg 4: Räkna ut lägsta pris för din önskade täckningsgrad

Om du vill ha en täckningsgrad på minst 40 %, och exemplets rörliga kostnader på 270 kr inte förändras med priset, räknar du så här:

Lägsta paketpris = rörlig kostnad ÷ (1 − önskad täckningsgrad).

Det ger 270 ÷ (1 − 0,40) = 450 kr exklusive moms. Med de här antagandena når du alltså inte målet om 40 % täckningsgrad om paketpriset understiger 450 kr.

Viktigt: Den förenklade formeln fungerar bara när kostnaderna du räknar med är fasta belopp per paketorder. Om betalavgiften är en procentandel av försäljningen, fraktkostnaden varierar med vikten eller rabatten påverkar momshanteringen behöver du ta hänsyn till det separat. Ett pris som klarar ditt marginalkrav är heller inte automatiskt ett pris som kunderna är beredda att betala.

Ett högre ordervärde betyder inte alltid bättre lönsamhet

Om kunden köper samma tre produkter separat för totalt 577 kr blir täckningsbidraget 307 kr, förutsatt att de rörliga kostnaderna fortfarande är 270 kr. Ett paketpris på 499 kr minskar alltså täckningsbidraget med 78 kr om kunden ändå skulle ha köpt alla tre produkter.

Om kunden däremot bara skulle ha köpt produkt A för 299 kr kan paketet leda till försäljning som annars inte hade blivit av. Det är den avgörande frågan att undersöka.

Produktpaket kan förbättra lönsamheten när de hjälper kunder att upptäcka användbara tillbehör, gör valet enklare eller minskar kostnaden för orderhantering och leverans. De kan försämra lönsamheten om de främst ger rabatt på produkter som kunderna ändå skulle ha köpt.

Följ därför täckningsbidraget per order och det totala täckningsbidraget, inte bara omsättning, antal sålda produkter eller genomsnittligt ordervärde. Jämför liknande kundgrupper och tidsperioder, och ta hänsyn till kampanjkostnader och returer.

Vilka produkter passar i ett produktpaket?

• Paket som löser en uppgift: Produkter som tillsammans fyller ett tydligt behov, till exempel ett underhållspaket med de tillbehör som behövs.

• Startpaket: Ett genomtänkt urval för kunder som handlar inom produktkategorin för första gången, med en tydlig förklaring av vad som ingår.

• Påfyllningspaket: Förbrukningsvaror som kunder vanligtvis behöver tillsammans, förutsatt att lagersaldo och hållbarhet passar upplägget.

• Presentpaket: Kompletterande produkter som valts ut för en viss mottagare eller ett särskilt tillfälle.

Börja med ett mindre paket där produkterna passar ihop och fyller ett gemensamt behov. Undvik att kombinera svårsålda produkter på måfå. Beskriv exakt vad som ingår, varför produkterna hör ihop och vilket värde kunden får av att köpa dem tillsammans.

Fem saker att kontrollera innan du lanserar ett produktpaket

1. Kontrollera varukostnaderna. Räkna med vad det faktiskt kostar att köpa in produkterna på nytt, emballage och eventuell extra hantering som paketet kräver.

2. Kontrollera hur du presenterar rabatten. En angiven besparing ska bygga på relevanta priser för de enskilda produkterna och följa gällande prisinformationsregler. Använd inte ett konstruerat jämförelsepris.

3. Kontrollera lagerhanteringen. Alla produkter behöver kunna levereras tillsammans. Om en enda produkt saknas kan det hindra dig från att leverera hela paketet.

4. Kontrollera rutinerna för returer och kundservice. Bestäm hur ni ska hantera en delretur eller en felaktig produkt innan paketet börjar säljas.

5. Kontrollera påverkan på den befintliga försäljningen. Mät om erbjudandet leder till fler köp eller främst ger rabatt på varukorgar som annars skulle ha köpts till fullt pris.

Så skapar du ett produktpaket i Abicart

I Abicart kan du skapa ett paket av befintliga produkter och ange ett separat paketpris. När paketet köps räknas lagersaldot automatiskt ner för de produkter som ingår. Du hittar aktuella förutsättningar, begränsningar och instruktioner i supportguiden för produktpaket. Läs igenom guiden innan du väljer vilka produkter som ska ingå.

Vill du få en överblick över de olika produkttyperna kan du läsa om fysiska produkter, tjänster, paket och presentkort i Abicart. Skapa ett första testpaket, kontrollera priset och produktinformationen och genomför ett testköp innan du börjar marknadsföra det.

Vill du utforska egna paketerbjudanden? Prova Abicart gratis i 30 dagar. Skapa ett testpaket och kontrollera prissättning, lagerhantering och köpupplevelse inför lanseringen.